不犯低级错误

沟通的三个原则：开放性、目标感和建设性。记住这个沟通的铁三角，就已经掌握了“无限游戏”的一半。

开放性：

学会说“我们”，你就能团结任何人

我们做个测试:

你手下新来的实习生严重拖延某个任务的进度，而且全程没有和你沟通。作为他的上级，你怎样和他沟通，才是有开放性的表现呢？

A 没完成任务还不同步是职场大忌，要严厉地告诉他后果，督促或者带着他赶紧做完。

B 让他解释没完成任务的原因。评估一下，如果他不合适，就换其他人接替他的工作。

C 先询问他遇到了什么困难，再针对性地把信息同步给他，最后问他现在还有没有困难。

我推荐C选项的做法。其他选项，要么根本不让对方说话，要么“假装”让对方说话，本质上是在质问他。唯有C选项的沟通方法是以“获取对方所有信息”为起点的。

让自己在沟通中保持开放性，不是要展现“我愿意听大家意见”的姿态，而是真正地把对方的意见吸纳进来。所以，评判一个人开放性的高低，最简单的检验标准就是他有没有从沟通对象那里拿到新的信息，能不能因此输出一个更好的结果。

开放性不只是一个种态度，更是一种能力。

开放性=扩大共识+消除盲区

心理学有一个非常重要的工具，叫乔哈里窗，它被认为是“描述人类互动最有意思的模型之一”。乔哈里窗把人们的信息（或者意识）划分为四种类型：

第一种，我知道，你也知道的信息，这是沟通中的共识区，双方享有的信息完全对称。

第二种，我不知道，但是你知道的信息，叫作我的盲区。

第三种，我知道，但是你不知道的信息，叫作你的盲区。

第四种，我们都不知道的信息，这是特别“可怕”的一类，因为它是沟通双方共同的盲区。

如果你我盲区都特别多，说明我们在沟通事项上没什么共识，特别容易产生冲突。同理，那些我知道、你不知道的信息会让我变得傲慢；而那些你知道、我不知道的信息容易让我丧失安全感，进而产生抵触情绪。沟通的意义恰恰在于，通过不断同步双方的“信息流”，让共识区慢慢变大，让盲区越来越小。

乔哈里窗是一件能让你在沟通中保持开放性的工具。那如何着手使用呢？

简单来说，分四个步骤：

第一步，穷尽自己的已知。在和别人沟通前，先在笔记本上列一列，通过此举穷尽你知道的事项。

第二步，盘点自己的未知。有哪些事是你应该知道或者希望知道的，这是你跟对方沟通之前需要“做功课”了解的。

第三步，尽可能探寻对方的已知。用一些开放性的问题，引导对方多说信息。在这个过程中你会慢慢发现，有些事情是你们都知道的，有些是对方知道，你不知道的。还有些是你们都不知道的。

第四步，探寻你们双方共同的认知，一起寻找答案，进一步扩大共识。

建立共同体:少说“你”，多说“我们”

使用乔哈里窗的第三个步骤，向对方探寻信息时，有一个技巧非常有效，就是少说“你”多说“我们”

开启对方的开放性：每说一段，都问问对方意见

上台阶：万能接话

“是个思路”“有启发”

小结一下

1、沟通的意义在于不断地交流信息，努力消除彼此的盲区，扩展双方的共识区。这首先需要我们整理好自己的信息，主动把它们展现给对方。

2、我们要探寻对方的信息。在这个过程中，多说‘我们’，把对方的问题转化成双方需要共同解决的问题，并把责任背到自己身上来。

3、学会开启对方的开放性。每说一段，都问一下对方的意见。不要问对方“明白了吗”而要问：“我刚才说清楚了吗”。提问时可以策略性地点名，或者“露个破绽”，抛出一个具体的问题，帮助对方打开开放性。

目标感

你更有目标感，你就掌握主动权

很多人把目标感理解为“强势”：决不放弃自己的立场，“我要我要我就要”。那不叫目标感，那叫“霸道”。真正的目标感不是把“我要”时刻挂在嘴边，它其实是一种想方设法实现目标的能力。目标感的关键词是“实现”。

目标感=方案力

用一个标准句式来说：我们有一个目标要达成，对此，我有一个方案。

练习1：怎么约到大领导

假设你是部门总监，想邀请大领导出席你们部门的年度收官会议，请问你要怎么和领导沟通？

如果你说：领导，不好意思打扰下您，您周二下午有空吗？

我猜想大概率会被拒绝，因为这个问法既没提出沟通目标，也没给到方案，光想着轉领导时间。很多大忙人看到这类提问就特别没耐心。

忍不住提醒几个“千万别”的说法：微信上别问“在吗”，约人时间千万别问“有空吗”，工作会面千万别跟人家说“没什么具体事儿”。先把你的目标亮出来，对方才能判断要怎样回应你的诉求。

找人沟通，我们要先把沟通目标抛出来：领导，为了庆祝我们部门提前完成年底所有的任务指标，想邀请您参加我们的部门收官会议，给一部分同事颁奖，您周二上午有时间吗？

这样比上一句好一点，但是他来不来，还得看你们部门的重要程度

为了实现目标，我们还得把沟通话术再升级一下：领导，我们想开一个收官会议，奖励下优秀的同事。一方面是为了庆祝提前完成年底全部指标，另一方面也是为了激励大家保持斗志，争取明年业绩翻番。所以想邀请您来帮我们把握下大方向。当然，我也知道您忙，我已经把发言稿的大纲给您起草好了。会议在周二下午三点，第一个环节就是您讲话，大概10分钟就可以。您发言结束，再给今年的第一名发个奖杯，就可以去忙别的工作了，我们不多耽误您的时间。

这样的沟通，实际上就是在把我的目标“请您帮站台”，转变为我们共同的目标，“明年业绩翻番”。并且，我为此规划好了方案，把所有的障碍都扫清了。你说，领导还有什么理由不投资这10分钟？

练习2：怎么持续获得对方的帮助（略）

练习3：怎么做好客户沟通（略）

请相信：你来我往过招的时候，谁的方案更周全，谁的目标更坚决，谁就能赢。

练习4：怎么在不伤和气的情况下离职（略）

质疑：自己提出的目标正好也是对方的目标，怎么看也是一个小概率事件啊。我们提出一个方案的依据到底是什么呢？

这个提问看起来像一个“死循环”，但我认为，它恰恰体现了方案力的价值——我们不知道目标是否已经形成共识，才需要在沟通一开始时拿出一个方案，用它来验证沟通双方对目标的理解是否一致。也就是说，不存在一开始就十全十美的方案，它需要我们在沟通过程中反复测试、调整和确认。毫无疑问，这将是一场需要不断打磨方案的无限游戏。

怎么找到真正的目标

将目标感转化为方案力的方法，因为亲测有效，所以我经常在公司和新人们分享，直到有一天，我的同事小杨向我吐露心声：“你以为我们是拿不出方案吗？我们是没有目标啊。”

这句话对我来说简直是“灵魂拷问”，我忽然意识到，找到目标是我们要在打磨行动方案前要解决的元问题。

我设身处地思考了沟通“没有目标”的问题，观察到一个事实：大部分时候，我们不是没有目标，而是目标太多。既想要这个，又想要那个，以至于不知道哪个才是靶心。这才会有目标模糊，甚至没有目标的感觉。

在那些既要、又要、还要里找到真正的目标，方法很简单，就是问自己一个问题：我马上要做的事，和我最终要做的事，是同一件事吗？

小结一下：

1、目标感的本质是方案力。具有目标感的沟通，不是抱着自己最初的立场不放，而是要把目标实现。

2、在沟通中展现目标感，可以用一个句式：我们有一个目标要达成。对此，我有一个方案。

3、蒙田说过一句话：“没有一定的目标，智慧就会丧失；哪儿都是目标，哪儿就都没有目标。”当你觉得自己的目标没那么清晰时，也可以通过一个句式问自己：“我马上要做的事，和我最终要做的事，是同一件事吗？”

建设性：

从“我要”到“我来”是你的一次质变

在生活中，我们经常会遇到这样的情况：

我们提出一个想法，他们说“这里有个问题”。我们又提出一个想法，他们说“哎呀，这里可能有个风险。”一来二去，性格再好的人也忍不住发飙：“别说什么不行，你给我说个行的！”这时候，当事人往往表示很无辜：“你生这么大气干啥？我没有别的意思，我也是想把这件事促成啊！”

我想告诉你，他们说的是真的。他们这样回复，并不是想挑剔你，只是不知道应该怎样沟通来“把事促成”。不是有句话吗？能解释为“愚蠢”的，就不要解释为恶意。下次再遇到这种情况，应该对对方多一份慈悲心。

“爱的反面不是恨，是漠然”。建设性的反义词，不见得是“破坏性”，而可能是“停滞不前”。缺欠建设性的沟通，不是不沟通，而是不行动。坐而论道，拒绝行动，是最没有建设性的表现。

关于建设性，还有一个容易混淆的词，叫创造性。我们经常把建设性和创造性混在一起，好像只有不落窠臼的想法才是建设性的。其实不然。如果说创造性是不断推陈出新，建设性则会着重考虑方案能不能落地。

把沟通导向行动

我总结了一个把沟通导向行动的公式，它可以拆解为3个关键动作：

建设性=可执行的最小化行动+可持续的行动阶梯+每个节点的即时反馈

第一，也是最重要的，找到立即可执行的最小化行动。

万事开头难。很多沟通之所以停留在空想层面，就是因为没法启动第一步。不是有个段子么“出来混，什么最重要？出来。”有了第一步，其他行动才会像齿轮一样被带动着转起来。

我有两个实用的技巧，能够帮助你更好地展现自己的建设性。

技巧一，来，我们抓抓落实

技巧二，请您再给我提点需求

比如，我是一个项目负责人，对项目组里的一个同事特别不满意，因为他没有按时完成一项重要工作。对此我当然可以发一顿火：怎么回事啊？还不赶紧去做？这对他来说肯定有威慑作用，他大概率也会去做。但问题是，如果经常用这种沟通方式，我在团队中的威信就会变低，大家私底下也不会尊重我。怎么用建设性的方式跟他谈这个问题呢？事实上，我可以主动请这个同事给我提点需求：“你看，这个工作现在进度有点拖后了。咱们商量一下，我能替你做点什么，帮你把这件事给办成了？”这是一个非常重要的推动力——我们二人结成了共同体，把对方从停滞不前的状态带入行动的计划中。

这句话在销售沟通场景中也非常适用——作为销售代表向客户汇报新的合作方案，沟通非常顺畅，客户听罢很满意。但请注意，眼下可不是散会的时候，而是请对方给你提需求的时候。你可以说：“机会难得，您再给我们提提要求。”

客户一般不会浪费这种机会顺势就会给你提点要求。这样，你马上可以把要求捡起来说：“好的，您的要求我收到了。我们马上落实，然后和您约一个时间，再向您汇报一次。”无须通过客户秘书，你就把下次汇报的机会紧紧攥在手中。

等到下一次见客户，你可以这么开场：“以上几点，是您上次开会时提的要求，我们落实了一下，情况是这样的……”将落实的情况说完后，你再像这样补充：“您再给我们提提需求吧？”

没错，你和客户可以不断开展非常有建设性的互动。一来二去，客户会觉得：我随口提的一个要求落实得这么认真，靠谱。再多几个回合，他会认为你是世界上最懂他的人，特别愿意跟你合作。

这个技巧对于销售沟通有显著的推掉作用。但是，别单纯当话术用，如果事后把客户的需求忘得一干二净，对方肯定觉得你糊弄他。

在不合理需求面前表现建设性

你可能会担心：万一对方狮子大开口，给我提不合理的要求怎么办？

把看似不合理的要求拆解成一级一级可以持续行动的阶梯，+每个节点即时反馈

建设性不是要给别人提供什么方便，而是为了你自己把事儿做成。

上个台阶：不要使用负面词汇

小结一下：

1、找到立即可以执行的最小化行动，是我们把沟通导向行动的起点。

2、有了起点之后，我们要把方案拆解成接下来可以持续行动的阶梯，在各个节点不断反馈，及时调整。

3、沟通过程中，如果不能马上想出行动方案，还有两招可以用：“来，我们抓抓落实”，当个行动派；或者邀请对方，“请您再给我提点需求”。