这样沟通，你能让人“如沫春风”

教育家苏霍姆林斯基的故事：小女孩跟玫瑰花的故事

“目中有人”的理念

沟通不是对着别人的脸，而是对着自己的心。

自己的心是否开放，是否能够发现别人的存在，看见别人的光彩，照亮别人的优势，决定了是否能完成一次友好的沟通。

6个常见、最有用的场景，破冰，赞美、激励、说服、辅导、安慰，每一步都是一场“双向奔赴”，既是鼓舞别人，也是扩展自己。

破冰

怎样让人对你印象深刻

破冰是一次温柔但非常关键的博弈，奠定了沟通双方此后关系的基调。开启这场博弈前，我照例给你一个公式：

破冰=双线卡位+展现关切+营造掌控

动作一：双线卡位

用“经线”简洁、清晰地交代你是谁，用“纬线”把你嵌入对方的关系网络中。搭配使用“经纬线”，对方就更容易记住你。

动作二：展现关切

我们可以沿着纬线向对方展现：我和你不仅有共同联系，我还非常关心你。

比如你和客户见面，在完成“卡位”后可以跟上一句：“贵公司上次办的发布会特别成功。您演讲提到的那个什么什么观点，让我很受启发。”

提前做好功课，展现对沟通对象的关切，就可以把两个人的距离拉近一些。但是要注意尺度。

动作三：营造掌控

把自己的一部分交给对方，营造掌控感。

最轻的一种方式，是把自己的联系方式交给对方。与对方告别后，给他发一条微信：今天交流非常有收获，这是我的电话号码xxxxx，有事您随时招呼。

你想把双方的关系经营成什么类型——工作伙伴或者私人朋友——就可以对应地交给对方从轻到重不同量级的东西，在他的头脑里夯实定位，砸实印象。

划重点：

1、和沟通对象破冰，本质上不是展现自己，而是通过给对方营造掌控感，让自己更快地赢得信任，消除彼此的距离感。

2、首先，我们可以用“双线卡位法”在他的世界里定个位。

3、其次，我们要展现对他的关切，这主要取决于我们是不是足够有心，提前把“功课”做好了。

4、最后，我们可以选择把自己的一部分交给他，营造他的掌控感。比如你的联系方式，或者一个可以马上落实的行动。

赞美：

怎么提升你的人际友好度

一流的糖衣，本身就是炮弹。——东东枪

用行动表达赞美

例如：跟对方沟通时，少看手机，或者记笔记

让对方被看见

赞美=打追光+轻轻地+深深地+常常地

动作一：打追光

技巧一：发现差异

赞美要观察差异，发现对方跟别人不一样的地方，把追光打在那个位置，赞美才是有效的。更重要的是，这个差异，不是对方与你之间的差异，也不是对方与泛泛的普通人之间的差异，而必须是对方跟他自己所在群体之间的差异。

比如学霸考90分，这时候学渣跑过来赞美：哎呀，你已经考得很好了，你看我才考了60分。

学霸嘴上不说什么，心里一定不屑地想：我能跟你比么？

技巧二：照亮行动，而不是照亮禀赋

表扬孩子聪明，孩子就不愿意再接受更难的挑战了，因为他要维护自己聪明的形象。但如果表扬孩子努力：“你今天真认真，这个题这么难，但你能坚持死磕半小时，真了不起。”孩子就没有证明自己的包袱。未来遇到更难的题，也愿意投入时间做更多尝试。这就是成长型思维。

在观察和照亮行为时，你要提前判断一下，对方是不是希望自己的所作为被看到。比如，有些人明明晚上熬夜刷题，但是不希望别人知道。他会说：昨天那部电影好无聊啊，看得我八点就睡了。这个时候我们就别跑上去说：你好刻苦，我昨天看到你房间一直亮着灯。

这是存心跟学霸过不去。

划重点

1、我们在沟通场景中可以有意识地使用“赞美公式”：赞美=打追光+轻轻地+深深地+常常地

2、牢记“打追光”这个意象，成为周围的灯光师、小太阳，照亮别人，提高自己的人际容纳度。

激励：

怎样成为鼓舞人心的高手

激励=及时赞美+行为建模+反馈闭环

“你做得真好”“你是怎么做到的”“你总结得真好，我跟你说说对我的启发”

保持行为建模的习惯

所谓建模，就是从一堆纷繁复杂的信息里，抽象提炼出一个简单的模型，然后用这个模型来解释复杂的情况，方便理解记忆。

举例：你背的出八大菜系吗？

一般人知道几个，不一定记得全。为此，美食家傅骏建了个模型，让人听一次就能记住。这个模型特别简洁，就是用沿江和沿海两条线索解释菜系分布。

建模依据为什么是沿江、沿海呢？傅师傅表示，菜系之所以别称为菜系，是因为它们每个季节都能办出不同的、有时令特色的完整席面。只有物产丰富的沿江、沿海地区才能满足这一条件。

沿长江由东向西的是安徽徽菜、湖南湘菜、四川川菜，沿海岸线从南至北的是广东粤菜、福建闵菜，浙江浙菜、江苏苏菜、山东鲁菜。八大菜系从彼此之间看似毫无关联，到可以被我们快速牢记，只是经过了建模这个化繁为简的步骤。

那么，在建模前加上“行为”二字，指的是什么呢？这是指一个人从他每天偶尔发的、零散的行为中找出那些最值得保持的部分，用简单的逻辑整理一下，把这些行为变成一种方法论，让这些值得保持的行为能够不断被复制，被优化。这就是行为建模。

如果我们这样追问我们激励的对象：“你是怎么做到的呢，我们来总结总结？”其实是在帮助对方对自己的行为做出反思，把行为背后的方法“逼问”出来。

很多时候，一句简单的“你是怎么做到的”就可以把人们从无思的状态里拽出来，用模型化思考方式总结日常行为。

划重点

1、和赞美相比，激励适用的范围更广产生的影响更深远。

2、激励是领导力的表现，如果你希望对方保持什么行为，就可以引导他去给自己的行为建模，通过反思和总结，形成一套好的方法论。

3、激励的句式可以分三个半句来说，“歌词大意”分别是：第一句，你做得真好；第二句，请问你是怎么做到的；第三句，你总结得真好，我跟你说说对我的启发。

说服：

怎么让别人愿意支持你

说服不是忽悠

什么是说服？我希望你记住这句话，并把它作为目标：成功的说服是不说服

说服一个人，不是拿着一个方案摁着对方，让他无论如何也要接受，而是让他觉得我们俩是一伙的，我的目标就是他的目标。

我提议的这件事，本来就是他想做的，只是我需要获得他的同意或者请他和我一起做而已。对方不仅在情绪上同意这件事，理性思考过后也同意，回去越想越同意。这个过程才是成功的说服。

说服=说话有分量+凿穿心理防线

动作一：说话有分量

强准备——用足够充分的准备所带来的心理优势和信息优势去“碾压”对方。

动作二：凿穿心理防线

吹风和慢熬

吹风：在正式说服前，通过各种非正式的方式向对方发射信号。

慢熬：不断挖掘出对方不同意见的真正原因是是什么，那他迟早会被“熬”同意。

用新方案代替旧方案

请先记住一个观点：每一个抵抗的情绪背后都有尚未满足的需要。

很多时候，对方表现得态度强硬、难以说服，其实不是因为固执，也不是因为有利益冲突，而是对方在捍卫某种价值——可能是权威，可能是秩序，也可能是自己的感受。比如，我们前面介绍的猫头鹰型人，你要是没按流程来，方案他看都不想看。他捍卫的是是什么？是秩序。再比如孔雀型人，你的方案本身他并不关心，但是你讲方案的时候居然没提到他，那他就要跳出来抗议，他捍卫的是感受。

这个时候的说服，其实不再是一个沟通挑战了，而是一场心理战：我们需要预判每个人捍卫的东西到底是什么。

你尊重他的价值，他就成全你的方案。

可视化

划重点

1、通过强准备，让自己在说服的沟通场景中不再人微言轻。

2、通过吹风、慢熬，逐渐凿穿对方的心理防线。

3、如果对方心里有成见，怎么也说服不了，我们就要想想，一定是有什么他捍卫的价值投射到原来的方案里。那么我们就要把那套价值融入我们的新方案，通过这种方式说服他。

辅导：

怎样教会别人更好地做事

每次试着教别人干活儿的时候。而且经常已这句话告终：“算了，你让开，我自己来吧”

准则：教行动方法，不教价值观

“为你好”却总是“出力不讨好”？请注意，之所以有这样的困扰，是因为你违背了职场辅导的一大准则：辅导人的时候，不要教价值观，只能教行动方法。

每当我想作为过来人讲两句的时候，就得想想，人家让我过来了吗？

我们说别教价值观，并不是因为它无关紧要；恰恰是因为它太重要了，所以辅导才不能停留在理念层面，必须落实成行动方法。这样才能做到“真教真会真变化”。

比如每个学校都会告诫教师要“重视学生上课体验”，但这对于一名刚刚从大学毕业的新老师来说近乎无效。因为，无论新老师多么认同这个观点，他都没有能力和经验把观念转变成自己实打实的教学成果。

比如，北京十一学校的辅导方案就没有停留再价值观层面，而是进一步落实在行动方法上。仅仅是老师怎么写黑板板书这一件事儿，十一学校就总结了数条行动方法:

检查板书字号大小。确定坐在最后一排的学生能看清楚。

利用（黑板）上半部分。只有确定后排的学生不会被前排的同学挡住时，才能使用下半部分。

列出上课计划。将要讨论的问题写在黑板上，这样，当你对这些问题做出回答时，学生仍然能够看到问题。

在黑板上写字，背对着学生时，不要再讲课。

尽量课前在黑板上写好板书的内容，以使学生对将要上课的内容大纲有个大致了解。

将学生的话写在黑板上。

让学生有 机会在黑板上写字。

慎用黑板擦。在擦去学生所说或所写的观点之前，进一步强调这些观点的价值。

你看，这是不是比对老师说教“重视学生上课体验”要可行得多？

辅导=植入目标+发现盲区+实战演戏

对比这两句话

你不对，我来教你

你可以更好，我来教你。

我做你看，你做我看。

打开一个结界，在结界内专心完成辅导工作。我们常犯的一个错误，就是把辅导和做事混在一起，只想着交付结果，忘了辅导的初衷。

选对人与淘汰人

选对人，比辅导人更重要；

淘汰人，也比辅导人更重要。

划重点

1、辅导是教对方具体的行动方法，而不是价值观。

2、辅导分为植入目标、发现盲区和实战演戏三步。完成这些动作以后，你就可以顺利完成辅导工作，营造一个好的沟通关系。

3、如果你还想进一步成为更好的辅导者，可以用“行动后顾”的方式，帮助对方复盘思考过程。

安慰：

怎样得体地表达你的善意

同情心不等于同理心

安慰=轻度介入+提供支持

“轻度介入”的轻度，究竟多轻呢？我给你一个参考标准：只要对方没有表露出他的需求，就不要主动提供安慰。

但反过来，如果你的领导被大领导骂了，心情很糟糕，跟你发牢骚“……”，话都说到这儿了，你没有任何表示，于情于理也不合适。这时候怎么办呢？你其实只需要说一句话：领导，您看需要我做什么，您随时安排。

没错，轻度介入的安慰，只需要向对方表达两层意思：“我会陪着你”“我愿意为你分担”

划重点

1、关于安慰的沟通，需要洞察情绪，但不要情绪化。安慰者要能起脱情绪，来表达自己的开放性和建设性。

2、轻度介入：当判断对方需要安慰时，你才提供安慰。提供支持不是干预进去，告诉对方，应该怎么做，而是提供情绪或者经验上的支持供对方选择。

3、当自己成为被安慰对象时，也要带着同理心去面对别人到位或者不到位的表达，及时关闭问题，不要让自己成为职场上的祥林嫂。